Продавец, торгующий особенным товаром, каким несомненно являются лицензии на промышленную собственность, привлекает покупателей рекламой, публикациями и т.п. При этом объём информации строго дозируется Продавцом с тем, чтобы и покупателей привлекать, но Know-how чтобы неосторожно не раскрыть...

Покупатель же заинтересован выведать о своей будущей покупке настолько много, чтобы сама целесообразность в ее приобретения отпала бы сама собой...

Прийдётся "оказывать денежные знаки внимания"

Серьезный Покупатель к моменту заключения опционного соглашения уже исчерпал все возможности получения открытой информации о заинтересовавшем его продукте. В попытках найти случайные "утечки" информации, он изучил весь объём рекламы по данному продукту. Конечно же он не раз уже придирчиво прочитал тексты охранных документов, например, патентов. Перечитаны вся мыслимые, возможные и невозможные научные публикации

Он уже испопробовал все виды и сценарии зондажа Продавца и его представителей, в том числе и на предмет болтливости, а также ознакомился с материалами специально предпринятого исследования на патентную чистоту...

Конечно же ему в деталях известна маркетинговая политика собственной фирмы и её действительные намерения... На основе всего выше сказанного он выработал собственную позицию на переговорах.... Он готов к ним... Теперь ему понятна не только особенность его ситуации, но и её известная стандартность - надо вступать в Опционную сделку.

Так он пришёл к выводу, что ему для окончательного решения вопроса приобретения лицензии ему нужно дополнительное время, дополнительные данные о покупке либо то и другое вместе... Прийдётся платить, ведь никакой Продавец просто так за "здорово живёшь" свою торговлю останавливать не станет. Время деньги!

Покупатель вполне осознаёт свой риск, который заключается в том, что после ознакомления с дополнительными данными решение приобретать не будет принято, т.е. деньги за опцион заплачены, а товар не приобретён.... Хотя этот платёж не идёт ни в какое сравнение  с платежами за лицензию.

Большие фирмы имеют собственные стандарты технологий приобретения лицензий. В них обязательно предусмотрено не только само понятие Лицензионной сделки как таковой, но и названы источники обеспечения неизбежных сопутствующих рисков. Бизнеса без риска не бывает. И Покупатель это хорошо знает... Продавец, к слову, тоже....

Полномочный сотрудник (офицер) крупной фирмы рискует быть уволенным совсем не за потери средств из "Фонда риска", а за простое несоблюдение установленной технологиии покупки. Как и любой бюрократ, он отвечает не столько за содержание сделки и её эффективность, а за исполнение или ненадлежащее исполнение Инструкции. В каждом офицере поддерживается уверенность, что за него думает фюрер.

Итак...

2

В соответствии с опционным соглашением возможный Покупатель лицензии за определенную плату получает право по отдельному Лицензионному договору приобрести определённую лицензию на особенный товар. Фактически покупатель покупает Время и дополнительную информацию для принятия управленческого решения, каким несомненно является решение о покупке лицензии и постановке продукции на производство

Получив Время и дополнительные данные Покупатель может выбрать для себя одно из двух решений: приобретать или не приобретать лицензию.

Опционное соглашение относится к виду "преддоговорных". Оно заключается в условиях неопределенности относительно того, будут ли заключен сам Лицензионный договор или нет. Оно заключается в интересах прежде всего Продавца (лицензиара), который чтобы продать лицензию, готов продать немного Времени и дополнительной информации. Получение денег по опциону имеет своей первоочередной целью продать Лицензию, а не сам Опцион... И его конечно же радует, что "ухажёр" начал платить... Видимо, непрочь стать женихом, а там, глядишь, и....

Опционное соглашение призвано блокировать активность потенциальных партнёров по возможному лицензионному договору. Эта сделка предшествует обручению, которое, как известно уже накладывает на стороны определённые обязательства... Опцион обязывает Продавца продать именно этому Покупателю, но не обязывает этого Покупателя покупать

В тексте опционного соглашения указывается, что потенциальный Покупатель (лицензиат) не будет до момента завершения переговоров с потенциальным Продавцом (лицензиаром) осуществлять переговоры о приобретении аналогичной технологии с каким-либо лицом, не имеет права передавать кому-либо сведения, полученные от лицензиара, а также использовать их самостоятельно, если основной (лицензионный) договор не будет заключен.

Если лицензионный договор заключается, то суммы, выплаченные по опционному соглашению, как правило, учитываются при определении лицензионного вознаграждения. Если же лицензионный договор не заключается, то суммы, выплачиваемые по опционному соглашению, возврату не подлежат.

3

С покупателем все вроде бы более или менее ясно. Личных рисков у него нет, а корпоративно-фирменные - вполне осознаваемы. И он к ним банально готов. Продавец же должен знать свою роль как минимум не хуже. У него только на первый взгляд рисков нет. Знай принимай плату за Опционы... Как бы не так!

Обязанности продавца должны быть прописаны очень тщательно. Особенно когда к продаже предназначена сложная техника, технология и объёмный Know-how. Надо так постепенно раскрывать суть (соблазнять), чтобы у Покупателя интерес не только пропал, а чтобы он креп и крепчал. И перерастал в твёрдое убеждение - "надо не боятся продолжать"... Поэтому сценарий поэтапного раскрытия дополнительной информации с проплатой каждого этапа - наиболее предпочителен.

Игнорирование этого - либо признак глупости с незрелостью, либо индикатор отсуствия действительной заинтересованности. В любом случае, опытный Покупатель обязательно насторожиться...

Но в тоже время нужно не заиграться, раскрыв сдуру всю поднаготную... "У бедной девушки кроме чести и нет ведь ничего"... С другой стороны Покупатель опциона вполне может оказаться и простым созерцателем, которого само зрелище может насладить вполне... Кто ж знает его действительные планы, кроме его самого и "пославшей мя жены"...!?